ŠKODA Motorsport už jezdcům a týmům po celém světě prodala téměř 350 vozů FABIA Rally2. Tím ale každá spolupráce teprve začíná. Na pozadí stojí masivní zákaznický program, který se na výsledcích nejúspěšnějšího rallyového auta ve třídě podílí stejnou měrou jako jeho promyšlená konstrukce.
„Jsme týmům k dispozici 24 hodin denně a máme velice osobní vztahy. Některé naše služby jsou ve světě rallye zcela unikátní,“ vysvětluje v rozhovoru David Jareš, koordinátor komerčního programu ŠKODA Motorsport.
Je možné popsat typického zákazníka, který si koupí vůz ŠKODA FABIA Rally2?
Nejčastěji se jedná o velké týmy, které mají několik aut a dál je pronajímají svým zákazníkům. Takových firem je mezi našimi klienty pět a tvoří nadpoloviční většinu byznysu. Patří mezi ně Printsport Racing ve Finsku, 2C Competition ve Francii, BRR Baumschlager Rallye & Racing v Rakousku, Eurosol Racing Team v Maďarsku nebo Wevers Sport v Holandsku. Jedná se o opravdu velké klienty, se kterými máme mnohaleté vztahy. Dá se říci, že jsou to takové malé tovární týmy, jelikož mají například své vlastní sklady náhradních dílů. Největším zákazníkem, co se týká počtu prodaných vozů, je Printsport, který si již zakoupil přes 20 soutěžních speciálů FABIA Rally2. Na druhé straně spektra stojí konkrétní jezdci s jedním vozem, kteří se účastní národních a lokálních šampionátů, o vůz se starají sami a v týdnu pracují například v běžném autoservisu.
ŠKODA FABIA Rally2 je bestseller. Jak spolu s ní rostlo vaše zázemí?
Zákaznický program ŠKODA Motorsport vznikl společně s projektem FABIA S2000, v rámci kterého jsme prodali 63 těchto speciálů. Oproti tomu jsme v současnosti dosáhli více než pětkrát většího počtu prodaných vozů a zájem je stále velký. Tento nárůst se samozřejmě musí promítnout také v našich kapacitách, ať už mluvíme o prostorách či personálu. Momentálně sídlo ŠKODA Motorsport disponuje 3 844 m2 výrobních prostor a skladů. Tato kapacita musela být navýšena také kvůli růstu objemu prodaných náhradních dílů, jelikož skladem máme v každém okamžiku více než půl milionu dílů. Také kancelářské prostory jsme potřebovali poněkud rozšířit. Kdysi měli celý zákaznický program na starosti dva nebo tři lidé, dnes je jich kolem 15 a řada dalších se na podpoře zákazníků podílí. Ke spolupráci se 129 různými týmy po celém světě jednoduše potřebujeme více všeho, nežli dřív.
Jak se o takový počet zákazníků staráte?
Především se snažíme držet stálý kompaktní tým, protože stavíme na osobním vztahu se zákazníkem. Každý prodejce komunikuje s konkrétními týmy, zná jejich historii a ví, co se děje v jejich regionu. Naším hlavním komunikačním prostředkem je v současnosti možná trochu překvapivě aplikace WhatsApp. Na e-maily si naši zákazníci moc nepotrpí, protože jsou často „zalezlí“ pod autem. Jednoduše vyfotí díl, který potřebují, nebo natočí, s čím mají problém, a my se tím okamžitě zabýváme – klidně i o víkendu nebo v noci, 24 hodin denně. Díly jsme schopni odeslat ještě ten samý den. Závodí se neustále a naši zákazníci musí být maximálně flexibilní, čemuž se přizpůsobujeme i my. Nechceme je nechat ve štychu, protože to je jeden z důvodů, proč se k nám vracejí.
„Chceme, aby se zákazníkům dařilo, jejich auta dojížděla do cíle a pokud možno vyhrávala.“
Jak se vlastně objednávají náhradní díly pro rallyový speciál?
Pro snazší objednávání náhradních dílů jsme vyvinuli vlastní katalog. Je to aplikace, která funguje online i offline, takže si ji týmy mohou stáhnout a používat i tam, kde není internet. Vizuálně je v ní rozebrané celé auto až do posledního šroubku. Zákazník může jednoduše označit jednotlivé díly a nám poté přijde přesná objednávka. Při objednávce celé sestavy pak katalog hlídá, že zákazníkovi nechybí nic důležitého. Zároveň katalog funguje jako návod, ve kterém zákazníci najdou utahovací momenty pro šroubové spoje, technická schémata a podobně. Je to opravdu unikátní služba a nevíme o nikom v rallye světě, kdo by používal systém na podobné úrovni.
Radíte týmům také s nastavením vozu před jednotlivými soutěžemi? Jak přesně to funguje?
Ano, radíme a jedná se o poměrně sofistikovanou věc. Máme ohromnou databázi informací o rallye, na kterých byl v minulosti tovární tým nebo naši inženýři, případně si uděláme speciální výzkum. Pokud jsme na nějaké rallye ještě nebyli, naši car inženýři si zajistí onboard záběry a porovnají chování auta s průměrnými teplotami, rychlostí v jednotlivých úsecích a podobně. Někdy v těchto datech leží i několik dní a na základě analýzy poté vydají doporučené nastavení tlumičů, diferenciálů nebo převodovky. Pro týmy je to dobré východisko, nemusí začínat od nuly a v rámci testu před rallye už si vše jen doladí. Tyto informace poskytujeme buď na vyžádání zákazníka jako placenou službu nebo v případě větších rallye, kterých se účastní hodně našich zákazníků, poskytujeme toto doporučení plošně a zdarma. I my chceme, aby se zákazníkům dařilo, jejich auta dojížděla do cíle a pokud možno vyhrávala.
Je možné vyžádat si asistenci ŠKODA Motorsport i přímo na rallye?
Samozřejmě, našim zákazníkům nabízíme služby inženýra, který tým provede daným podnikem od A do Z. Nejprve celý závod analyzuje, a to včetně věcí nezávodního charakteru, jako jsou technické předpisy a přejímky. Doporučí nejen vhodný setup, ale například i to, jakou sadu náhradních dílů si vzít s sebou. Na místě také dokáže vyhodnotit, jak jsou na tom mechanici a posádka – inženýr tak může doporučit změnu přístupu týmu či na základě jezdeckých dat hledat prostor ke zlepšení jízdního stylu pilota. Tomu může poradit, ve kterých pasážích například zbytečně brzdí, nevhodně řadí a podobně. Během samotné rallye fakticky řídí tým mechaniků, rozhoduje o výměnách dílů, analyzuje počasí či radí s volbou pneumatik. Stává se prostě technickou hlavou týmu.
Je o tuto službu velký zájem?
Enormní. ŠKODA FABIA Rally2 je na trhu již poměrně dlouho, týmy se dostaly na vysokou úroveň, konkurence je obrovská a řeší se každý detail. I zdánlivé maličkosti mohou přinést lepší výsledek a rady továrního inženýra jsou jednou z cest. Tým pak může pustit spoustu věcí z hlavy, jelikož mají člověka, který má vždy aktuální informace. Například před Mexickou rallye naši lidé strávili na místě celé dva týdny a s některými týmy máme domluvenou celoroční spolupráci – například s Pontusem Tidemandem nebo Kajetanem Kajetanowiczem. Pokud je takováto spolupráce kontinuální, má samozřejmě mnohem větší efekt.
„Naši prodejci musí auto znát do posledního detailu, aby věděli, které díly prošly modernizací a zákazníkům dokázali správně poradit.“
Jde o placenou službu, nebo ji týmy dostávají spolu s vozem?
Služba je placená, ovšem na vybrané podniky WRC a ERC posíláme i inženýry, kteří se starají o plošnou podporu zákazníků zdarma. Konkrétně se jedná o technika a motoráře. Technik obchází všechny týmy, sleduje, jak jejich auto funguje, radí s řešením problémů a upozorňuje na nová vylepšení. Motorář stahuje data z řídící jednotky a kontroluje, zda agregát běží správně, případně doporučí změny v nastavení. A protože ne každý mluví anglicky, domluví se naši lidé také italsky nebo francouzsky. Opět je to součástí naší filozofie, jelikož chceme, aby s námi měli zákazníci osobní kontakt, byli spokojení a pokaždé rallye dokončili.
Pomáháte týmům auta i průběžně vylepšovat?
Samozřejmě, auto neustále vyvíjíme a snažíme se ho posouvat dál z pohledu výkonu, hmotnosti i bezpečnosti. Čas od času některé díly vyměňujeme nebo vylepšujeme. Pokaždé pak vydáme takzvaný technický bulletin, který zákazníkům změny podrobně vysvětluje. V souladu s předpisy FIA pro skupinu Rally2 také řada dílů pochází ze sériových modelů značky ŠKODA, a pokud se výrobní postup změní, musíme to reflektovat. Některé výměny jsou povinné, protože zasahují do homologace, některé jsou dobrovolné, ale přínosné. Naši prodejci musí auto znát do posledního detailu, aby věděli, které díly prošly modernizací a zákazníkům tak dokázali správně poradit. Zároveň vyvíjíme a týmům nabízíme i vlastní příslušenství, příkladem může být náš špičkový hever, který je používán i konkurenčními značkami působícími v rámci WRC.
Dodáváte nějaké materiály i přímo pro posádky?
Jezdci a spolujezdci mají v telefonech naší oficiální příručku, kterou neustále aktualizujeme. Najdou v ní třeba názorný návod, jak se nastavují elektronické systémy, diferenciály nebo třeba vyměňují tlumiče. Pokud musí na přejezdu cokoliv vyměnit, mohou se tak rychle podívat, co přesně se s autem děje a jak postupovat.
Fungování a nastavení vozu během rallye je jedna věc. ŠKODA Motorsport však zajišťuje také servisní úkony jako repase motoru, je to tak?
Přesně tak, motory si kompletně stavíme sami, jelikož chceme mít srdce auta pod kontrolou. I to je důvod, proč také provádíme revize zákaznických motorů. Po 3000 závodních kilometrech je zapotřebí takzvaná malá revize, během které se mění díly rozvodového a klikového mechanismu jako pístní kroužky, těsnění, ložiska, spojovací materiál. Motor se kompletně rozebere a jde také znovu na brzdu, kde se měří výkon i odpory. Po 6000 kilometrech pak jde na velkou revizi, kde už se mění podstatně více dílů a výsledkem je z 95 % nový motor, včetně bloku, hlavy nebo klikové hřídele. Když si ale člověk uvědomí, že například české mistrovství v rallye má kolem tisíce kilometrů, je patrné, že motor vydrží bez revize dvě sezóny a to včetně testů.
„Množství situací, kdy náš zákaznický vůz nedojede kvůli technické závadě, je opravdu naprosto minimální.“
Další díly si týmy mohou servisovat samy?
ŠKODA Motorsport v tuto chvíli nabízí společně s revizemi motorů také revize tlumičů či převodovek, případně školení pro jejich správné servisování. U servisu převodovek se však může zákazník obrátit také na naše partnery v jednotlivých regionech, které jsme si vytipovali, proškolili je a kteří tak mají potřebnou certifikaci.
FABIA Rally2 se chlubí nadprůměrnou spolehlivostí. Jak moc dbáte na správnou péči ze strany zákaznických týmů?
Množství situací, kdy náš zákaznický vůz nedojede kvůli technické závadě, je opravdu naprosto minimální. U továrního týmu je procento odstoupení kvůli technice v podstatě nulové a soukromé vozy si nevedou nijak zásadně hůře. Snažíme se předávat naše know-how a zákazníky co nejvíc vzdělávat v tom, jak se o auto správně starat. Jde především o prevenci a poctivou péči, důležité je dodržovat všechny lhůty. A musím je pochválit, celková spolehlivost je do značné míry jejich zásluhou a známkou jejich profesionality, protože dodržují naše instrukce a auta v naprosté většině nezanedbávají. Zároveň nám také díky zpětné vazbě pomáhají kvalitu vozu neustále zlepšovat.
